제품을 써본 사람이 도움이 된다고 말한다. 팀은 반갑고, 이제 시장에서 통할 것이라는 기대도 생긴다. 그런데 그 말만으로 인력을 늘리거나 판매를 확대해도 될까. 나는 문제를 해결했다는 신호와 시장에서 지속적으로 선택받는다는 신호 사이를 더 살펴야 한다고 생각한다.
Sequoia Arc의 PMF 프레임워크를 읽을 때도 같은 질문이 필요하다. 프레임워크에 자기 사업을 놓아보는 일과, 그 사업이 실제로 시장 적합성을 얻었다고 입증하는 일은 다르다.
세 가지 경로는 무엇을 보게 하는가
[Sequoia의 공식 설명](https://sequoiacap.com/article/pmf-framework)은 고객이 문제를 경험하는 방식에 따라 Hair on Fire, Hard Fact, Future Vision이라는 세 가지 경로를 제시한다. 급한 문제를 해결하는 경우, 당연하게 받아들이던 불편을 바꾸는 경우, 새로운 미래를 제안하는 경우의 과제가 같지 않다는 설명이다.
원문은 제품의 유용성만 다루는 문서는 아니다. 시장에 접근하고 사업을 만드는 과정도 포함한다. 따라서 이 프레임워크 전체를 ‘PMF가 아니라 문제 해결만 다룬다’고 단정하는 것은 범위를 좁혀 읽는 셈이다. 내가 경계하려는 것은 프레임워크의 이름보다 그것을 사용하는 팀의 판단이다.
서로 다른 증거를 같은 것으로 읽지 않기
문제와 해결책이 맞는지 살필 때는 누가 어떤 상황에서 도움을 얻었는지 확인한다. 같은 사람이 다시 쓰는지, 다른 고객도 선택하는지, 사업을 유지할 조건이 있는지는 이어서 확인할 질문이다. 여기서는 이 둘을 편의상 문제 해결의 적합성과 시장 채택의 증거로 나누어 보겠다.
두 종류의 증거가 언제나 일직선으로 쌓이는 것은 아니다. 유료 판매 전에도 강한 수요를 볼 수 있고, 매출이 발생해도 제공 비용을 감당하지 못할 수 있다. 중요한 것은 단계 이름을 붙이는 일보다 그 이름 아래 무엇을 관측했는지 드러내는 일이다.
인터뷰에서 좋다는 답을 받은 기록을 반복 사용의 증거로 제시하면 시장을 과대평가할 수 있다. 반대로 아직 매출이 없다는 이유만으로 고객이 겪는 문제나 사용의 가치를 무시해서도 안 된다. 확인한 범위를 넘겨 말할 때 자원 배분과 방향 전환의 판단이 함께 흔들린다.
확대하기 전에 남길 기록
다음 행동을 정할 때는 관측, 해석, 미확인을 나눠 적어보자. 관측에는 실제 사용과 선택을, 해석에는 그 선택이 왜 일어났다고 보는지를 적는다. 미확인에는 다시 쓰는 이유나 지불 조건처럼 아직 답하지 못한 질문을 남긴다.
그다음 확대 결정에 필요한 증거 하나를 고른다. 사용을 반복하는지 궁금하다면 인터뷰의 호감 표현을 더 모으는 것만으로는 부족하다. 실제로 다시 사용하는지 볼 기회가 필요하다. 비용을 감당할 수 있는지가 문제라면 판매액과 함께 제공 비용도 확인해야 한다.
원하는 신호가 나오지 않았을 때도 곧바로 사업 전체를 바꾸기보다 어느 가정이 어긋났는지 살핀다. 고객이 다르게 반응한 것인지, 전달 방식이 막힌 것인지, 가치를 얻어도 지불하지 않는 것인지에 따라 수정할 부분이 달라진다.
Fit Crafting에서 내가 강조하고 싶은 일도 이 구분이다. 사업이 상황에 맞는지 살피며 다음 판단을 조정하는 것. 유명한 프레임워크에 들어맞는 설명을 만드는 데서 멈추지 않고, 지금 가진 증거가 어디까지 말해주는지 확인하는 것이다.