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MVP 는 무엇일까? “MVP는 첫 성취다”

MVP는 스타트업에게 첫 성취 목표이다. 아직 국내의 많은 스타트업이 MVP 조차 달성하지 못한 현실은 정상이 아니다. MVP 는 스타트업의 첫 관문이자, 첫 목표다.

용어 자체는 Minimum Viable Product 의 축약어다.

• Minimum : 최소
• Viable: 1.생육할 수 있는 / 2.실행 가능한 / 3.생존 가능한 (다음 영어사전)
• Product: 제품

설명하자면 제품으로서 존재 가능한 최소한의 제품이라고 말 할 수 있다.

Minimum Value Product

난 MVP 와 동일한 목적을 가진 맥락에 Minimum Value Product 라는 용어를 쓴다. MVP 최소 가치 제품이라는 뜻이다.

MVP는 다음 항목에 해당해야 한다.

• 고객이 구매하게 하는 최소한의 결정적 가치를 제공하는 제품
• 고객이 ‘만족’ 하는게 아닌 ‘구매 하게 하는’ 가치를 제공하는 제품
• 핵심 구매 요인(Key Buying Factor)에 집중하여 제품화 한 것

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고객이 구매하게 하는 결정적 가치를 제공하는 제품

어떤 제품을 만들던 간에, 어떤 치밀한 과정을 거쳤던 간에 그 제품이 성공하기는 어렵다. 제품의 성공은 ‘과정’ 에 머무는 것이 아니라, 제품의 성공은 ‘고객’의 선택으로 완성되기 때문이다.

과정론, 방법론은 고객의 선택을 담보할 수 없다. 마치 인생과 같다. 우리가 생을 마감 할 때 어떤 만족감을 느낄지 허탈 감을 느낄지는 우리가 생을 마감할 때 만 알 수 있는 것이다. 마찬가지로 고객이 제품을 ‘구매’ 할 지, ‘구매 하지 않을 지’는 고객에게 제품이 쥐어지는 순간에서 결정되고 확인 된다. 그만큼 세상은 불확실성으로 가득하며, 고객 그러니까 인간은 예측하기 어렵다는 것이다. 제품을 만드는 우리는 고통스러운 이 삶을 최선을 다해 제품을 만들어 가면서 살아갈 뿐이다.

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MVP 는 고객이 만족하는 제품이 아니다.

위에서 말 했듯이 MVP가 추구하는 제품은 고객이 제품을 ‘만족’ 하는 제품이 아니다. 고객이 만족 했다는 것은 그 고객이 단골이 되었다는 것이며, 단골 고객은 우리 서비스를 다시 이용하는 사람이며, 우리 제품을 다시 구매하고, 우리 제품과 서비스에 끈끈하게 이어진 고객이라고 할 수 있다.

우리는 앞서, MVP 를 첫 관문이라고 하였다. MVP가 고객이 만족하는 제품이 아닌 이유는 MVP 가 첫 관문이기 때문이다. 고객의 구매행동이 이루어진 순간의 제품을 MVP 라고 하기 때문이다.

따라서 MVP 는 고객이 구매하게 하는 최소한의 결정적 가치를 제공하는 제품이라고 할 수 있다. 고객이 ‘만족’ 하는게 아닌 ‘구매하게 하는’ 가치를 제공하는 제품이라고 할 수 있다.

MVP 라는 개념은 에릭리스가 주창하면서 알려졌지만, 이전에도 비슷한 맥락의 개념이 있었다. 그것은 바로 KBF(Key Buying Factor) 라고 하는 핵심 구매 요인이다.

고객 분석에 있어서 핵심 구매 요인을 찾는게 중요하다는 건 누구나 동의 할 수 밖에 없다. 이 핵심 구매 요인을 바탕으로 위와 같은 내용을 고려해 제품을 만들면 그게 MVP 가 된다.

그렇다면 MVP 는 어떻게 만들 수 있을까?

우리 모두 사업에 성공하기를 원해서 많은 노력들을 하고, 많은 고민을 한다. 그중 하나가 MVP 를 만들자는 것이다. 그럼 MVP 는 어떻게 만들 수 있을지 알아보자.

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고객이 선택하는 순간을 미리 알 수 없다.

SF 콘텐츠에 등장 하는 타임 머신이 있으면 가능할 까 모르겠는데, 우리는 고객이 선택하는 순간을 미리 알 수 없다. 인간은 예측 불가능한 존재이기 때문이고, 우리가 지금 하고 있는 제품을 만드는 활동 역시 일종의 ‘예술’이며, 내가 고객을 이해하고 제품을 잘 만드는 사람들을 “예술가”라고 칭하는 이유이기도 하다. (모든 삶 자체가 예술이지만, 얘교로 봐주시라)

우리는 “고객이 선택하는 순간을 미리 알 수 없다” 그럼 우리는 어떻게 해야 할까 생각을 하다가 고안한 방법은 다음과 같다.

• 확인 가능한 단위로(측정 가능한)
• 제품을
• 짤라서
• 만든다
• 반복해서 실험하고, 대박 제품을 찾는다

이 방법은 ‘잘 성공 하는 방법’이 아니라 ‘잘 실패 하는 방법’이다. 꽤 많은 창업자들이 ‘성공’하는 ‘열쇠’를 찾는데 열중하는 걸 알고 있다. 하지만 이보다 더 중요한게 ‘잘 실패 하는 방법’ 이다. 창업자들의 영혼을 위해서도 그렇고 위대한 제품을 위해서도 그렇다.

자 일단 확인 가능한 단위로(측정 가능한) 제품을 만든다는건 무슨 의미일까? 이 답은 백종원 씨를 예를 들면 쉬울 것 같다. 백종원씨가 하는 컨설팅은 대부분이 정말 기초에 해당하는 부분이다. 예를 들어 반복해서 강조하는 ‘계량화’가 있겠다. 음식을 만들 때 계량화 하지 않는다면 우연히 맛이 괜찮은 제품을 만들었다고 해도, 그 맛있는 음식을 다시 만드는것은 불가능 하다. 또한, 계량화는 개선을 용이하게 한다. 예를 들어서 단맛이 약하면 단맛을 추가할 수 있고, 짠맛이 강하면 짠 맛을 감소할 수 있게 하는게 계량화다.

내가 왜 ‘계량화”를 말했냐 하면 이게 ‘확인 가능한 단위로(측정가능하게) 제품을 짤라서 만드는 것’이기 때문이다. MVP는 핵심 구매요인을 바탕으로 만들어 지는데, 이 때 어떤 핵심 구매요인을 나의 타깃층이 더 좋아하는지 확인 하면서 제품을 만들어야 하기 때문이다.

아, 우선 핵심구매요인(KBF) 는 ‘한 가지만’ 찾는게 아니다. 고생하고 고생해서 KBF를 한가지만 찾는건 정말 말리고 싶다. 여러분이 우리 인간에게 어떤 기대를 가지고 있는지 모르지만 난 단번에 진짜 동작하는 KBF를 추론 할 수 있다고 생각하지 않는다. 차라리 조사를 통해서 여러 핵심구매요인(KBF)를 추론 하기를 권한다. 그리고 추론한 모든 KBF 를 모두 MVP로 만들고 테스트해 보기를 권한다.

MVP는 이렇게 ‘확인 가능한 단위로(측정 가능한) 제품을 짤라서 만든다’를 반복해서 실험하듯 수행하고, 대박 제품을 찾아내야 MVP 를 찾을 수 있다.

키바잉 팩터에서 키바잉 페턴/페르소나

사람들은 ‘정체성’을 구매한다. 사람들이 소비하는 이유는, 존재하기 위해서다. 물리적으로 존재하기 위해서, 정신적으로 존재하기 위해서. 나의 의미를 부여 하는 것이다.

이 의미를 부여하는 요인이 구매하는 이유이며, 이중 핵심적인 이유가 핵심 구매 요인이라고 할 수 있을 것이다. 하지만 KBF 에 의한 MVP 는 단점이 존재한다. 그것이 ‘1차원’ 적이다는 것이다. 나는 이게 우리가 흔히 해왔던 오류를 범할 수 있다고 염려한다. 예를 들면 외향적인 사람은 외향적이기만 하다는 일종의 편견이 작동해 벌어지는 오류들이다. 외향적인 사람도 예민 한 부분이 있다. 외향적이라는 ‘평균’을 통해 고객을 규정해 버리면 고객을 정확히 이해할 수 없다. 친화적인 사람은 평균적으로 호구에 누구보다 가까울 수 있지만, 그렇다고 그가 언제나 호구라는 건 아니다. 고객 역시 마찬가지고, 고객이 그렇다면 핵심 구매요인도 그래야 한다. 그래서 내가 제시하는 것은 KBF 라는 1차원의 개념이 아니라 구매요인(Buying Factor) 들의 집합으로 제품의 Minimum Value Perosna/Profile 만들자는 것이고 이때 쓰이는 개념이 키바잉 패턴 혹은 키바잉 페르소나이다. (다음 그림 참조)

아래 그림은 ‘카페’ 의 Minimum Value Persona/Profile 이다. (따른 말로는 최소 구매 패턴, Minimum Value Pattern 이라고 할 수도 있을 것 같다)

그리고 이미 이 비슷한 개념을 (역시 누군가가 주장했다)

(참고 글)

사람을 읽어 기획하다: 카페 bit.ly/2HRaaCy

사람들의 마음을 읽다 보면 이 작업이 얼마나 "예술"의 영역인지를 알 수 있다. 우리가 파는 제품이 ‘예술품’이 아닌 것은 확실하나 이 제품을 만든 우리는 분명 “예술가”가 아닐까. 사업가들이여 다른 사람들과 마찬가지로 당신 역시 위대한 예술가다.