고객과 독자를 이해하기 위한, 5Forces , 성격 심리학 기반 페르소나 진단 프레임 워크 사용 메뉴얼
저는 원래 타고난 성향은 아니지만, 성장하면서 외부의 '마음'에 둔감해졌습니다. 고객을 분석 하는건 그렇게 어려운 일이 아니지만, 내 눈앞의 사람의 마음을 느끼는건 생각 보다 쉽지 않은 일입니다.
이럴 때, 활용하는 방법은 역시 구조화입니다. 특히, 제가 익히고 익숙한 내용들을 통해서 접근할 수 있는 프레임과 정리 방법을 설계합니다. 오늘은 이에 대한 최신 내용입니다. 저는 이 페르소나 진단 툴킷을 일 할때 주로 써왔습니다. 이제는, 제 개인이 글을 쓸때도 이 프레임워크를 쓰려고 합니다.
따라서 오늘은 이 프레임워크를 소개하고, 관련된 사용법을 공유하는 시간을 가지려 합니다.
사람 또는 고객을 이해하는 방법
마케팅에서 가장 중요한건 사람을 이해하는 일입니다. 특히 사람중에 우리의 고객을 이해하는 일이죠. 고객을 이해하는 일은, ‘고객만’ 이해한다는 말이 아닙니다. 우리는 ‘고객을 둘러싼 세상’도 이해할 필요가 있죠.
오늘날 성격 심리학자들은 행동을 결정하는 요인으로 개인적 요인과 상황적 요인을 고려합니다. 개인과 환경의 상호작용을 이렇게 함수로 이야기 하죠.
행동 B = f ( 개인 요인 P , 환경 요인 E)
그래서 저는 성격 심리학 관점과 마찬가지로, 개인요인과 환경요인을 분리하여 페르소나 디자인 툴킷을 만들었습니다. 다음 디자인에 활용된 개념들은 제가 성격 심리 스터디를 하면서 익힌 내용들과, 마케팅의 리서치 프레임들에서 가져와 변형한 내용들입니다.
STEP1: 개인 P 이해 하기
- 나이
시대의 차이, 나이의 차이는 경험의 차이를 불러오긴 합니다. 하지만 제가 선호하는 페르소나의 기준은 아닙니다. 나이가 달라도 동일한 프레임과 관점을 가질 수 있는 지점들이 너무 많기 때문이죠.
하지만, 실용적인 관점에서 나이는 여러 고정관념을 활용 할 수 있습니다. 노년이 될 수록 보수적이라거나, 젊을 수록 진보적이라거나 하는 등의 일이죠. 그리고 무엇보다 다른 사람과 이해하기 매우 쉽고, 시장의 타겟팅을 하기 좋은 방법입니다. - 역할(단답식)
역할은 마케터, 기획자, 프로그래머, 과학자, 철학자, 광고 업종 종사자, 부모, 자녀 등과 같은 평소에 주로 맡고 있는 역할입니다.
하지만 위의 명사 화된 역할을 기입하기 보다는 “설득 해야 하는 사람” 과 같은 동사적 서술 표현으로 기입 하는게 더 바람직합니다. - 흥미(주관식)
흥미는 취미나, 관심을 가진 분야를 말합니다. 어떤 프레임 같은걸 쫓는걸 원하고, 페르소나 관련 분석 템플릿, 일을 효율적으로 하는 방법, 무언가를 하는 프로세스, 어떤 기획 활동에 흥미와 관심이 많다는것과 같이 적을 수 있습니다. - 취향 (선택)
정답 추구, 감성/느낌 추구, 인간성 추구, 개념 추구, 실용성 추구라는 다섯가지의 선택지중 하나에서 두개 정도를 선택하는 취향란입니다. 이 사람이 선호하는 스타일에 대한 정보라고 보시면 됩니다. - 내제 동기(선택)
사람을 움직이는 동기 네가지 중 한개에서 두개를 선택하시면 됩니다. 선택 할 수 있는 옵션은 총 네가지로 목표/과제/일, 많은 관계, 소수 관계, 원칙/기준/ 이성 이렇게 입니다. - 상호작용 방식(선택)
상호 작용 방식은 그 사람이 살아가면서 적응한 모습이라고 할 수 있습니다. 총 다섯가지 로서 느끼는 사람, 기여하는 사람, 도전하는 사람, 완성하는 사람, 맞춰주는 사람중 한개에서 두개를 선택 할 수 있습니다.
STEP2: 환경 E 분석을 통해 P 이해하기
이제 개인 요인 P를 분석하는 요소에 대해 설명 해드렸으니, 환경 요인 E 에 대해 이야기드리겠습니다
- 기존 상태(NOW STATUS)와 달성 상태(WILL STATUS)
P 라는 개인에게는 기존 상태(NOW STATUS) 와 달성 상태(WILL STATUS)가 발생합니다. 그리고 기존 상태와 달성 상태의 차이는 곧 그 사람이 해결 하고 싶은 “문제 상황” 이라고 할 수 있습니다. 기존 상태와, 달성 상태를 적고, P가 기존 상태에 반응 하는 방식과, P가 달성 상태에 반응하는 내용까지 적어야 환경 분석을 제대로 할 수 있습니다. 또한 이 문제 상황은 P의 욕망이나 욕구등을 투영합니다. - 불확실성
또 다른 내용으로는 불확실성이 있습니다. 불확실 성은 P 라는 개인이 마주할 상황들에 대한 이야기입니다. 즉, P라는 개인이 처할 수 있는 변수 혹은 요인들을 말하고, 우리가 최종적으로 알야 할 것은 이 불확실성에 P 가 어떻게 대응하느냐 입니다. - P 대체 가능 옵션
마지막으로 P를 대신해 선택 할 수 있는 옵션때 문에 발생하는 개인 P의 상호작용 태도를 적습니다. 기업이나 제품을 기준으로 ‘경쟁자’ 혹은 ‘대체제’ 라고 부르는 내용들이 될 것입니다. 물론 이역시 옵션에 P가 어떻게 반응 할 지를 정리해야 합니다.
아래에서 관련 PDF 를 다운 받아 사용 하실 수 있습니다.
